Каковы техники продаж?

Успешный продавец должен знать все этапы продажа

• Установление контакта

Нужно подготовить клиента и настроить его на товар или услугу. Поэтому нецелесообразно сразу начинать с презентации своих товаров или услуг . Тем более , что некоторые клиенты и сами не знают своих потребностей. Продавцу ( менеджеру по продажам ) нужно сказать : « Я понимаю , что у вас мало времени чтобы ознакомиться со всем ассортиментом и вариантами сотрудничества с нашей компанией поэтому позвольте задать несколько вопросов, чтобы затем предложить то , что вам больше подойдет».

• Выявление потребностей клиента

Кроме явных потребностей мы можем выяснить потенциальные потребности клиента .

• Презентация

Мы уже знаем потребности клиента и на этой базе мы можем провести презентацию .

• Работа с сомнениями и противоречиями

При обсуждении цены , условий и деталей клиент может усомниться в приобретении услуги или товара . Поэтому основная задача продавец с опытом работы , грамотно используя приемы воздействия и формирования потребностей .

• Завершение продажи

На этом этапе работа с клиентом не заканчивается . Она должна перейти в долгосрочное и выгодное для обеих сторон сотрудничество .

Техника продаж включает в себя этапы: приветствие клиента, установление контакта с клиентом, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражение, допродажа (дополнительная продажа), прощание. Холодные продажи - контакт с клиентом (например, телефонные звонки), с которым вы ранее не контактировали. Активные продажи -нацеленность сразу на результат, обработка результатов холодных продаж.

Эффективность продаж определяется соотношением товарооборота к затратам. Применение техник продаж позволяет значительно снизить затраты и максимально увеличить продажи. Холодные продажи самые трудоемкие, но они в определенных условиях приносят результаты. Активные продажи эффективны при реализации дорогостоящих товаров. При любой технике возможно применение приема "Воронка продаж".

Техника продажи услуг отличается от продажи товаров тем, что услуга нематериальна и не имеет постоянства качества.