Как работать с возражением клиента «У нас уже есть поставщики»?

Это еще хорошо, что у него есть поставщики.. Но обычно они могут отказаться от всех предложений не потому что у них есть поставщики, а потому что они дополнительно к этому еще ничего не хотят менять - и такое очень часто бывает.

Поэтому тут надо выяснить что для него более важно и попытаться это до него донести... а сразу скидку предлагать - как по мне не лучший вариант!

Фразой о том, что "поставщики уже есть", нередко предприниматели хотят прикрыться и не вступать ни в какие диалоги с другими поставщиками. Поэтому, прежде, чем сделать свои предложения, стоит хорошо изучить ассортимент, цены у данного клиента. И предложить свои, более выгодные условия.

Например, доставку товаров своим автотранспортом по требованию клиента, по гибкому графику.

Или более расширенный ассортимент товаров.

Или более низкие закупочные цены. И так далее.

Разговаривать нужно не с продавцами, а с руководством, вежливо, внимательно выслушивать все, что вам говорят. Предложить также поработать с испытательным сроком, например, в течение одного месяца или квартала.

Для повышения своего рейтинга и авторитета в глазах данного клиента, можно назвать парочку известных предприятий, с которыми есть сотрудничество. А также немного рассказать о себе - сколько лет уже работаете, какие отзывы и так далее. Не забудьте сказать, что о данном клиенте вы слышали только хорошее - это каждому человеку приятно.

В продажах хорошо работает психология. Попробуйте составить список популярных поставщиков-ваших конкурентов в регионе. Изучите их, в том числе сильные и слабые стороны, которые есть у всех. Возможно даже обзвоните их под грифом "потенциальный клиент". И составьте характеристику каждого конкурента. Потом прозвоните их клиентов, а-ля служба качества, "насколько вы довольны услугами такой-то фирмы? Что вам НЕ нравится в услугах? что бы вы хотели улучшить?" А потом составляйте индивидуальное коммерческое предложение и направляйте его:

1) руководству фирмы (непосредственно лицу, которое принимает решение);

2) лицу, которое влияет на принятие решения. Как правило это сотрудник определенной должности. Например, если вы развозите воду по офисам, это офис-менеджеры.

И через несколько дней звоните. Спросите ознакомились ли с вашим предложением. И о чем вы можете договориться.

Здесь очень важно изучить целевую аудиторию и написать хороший скрипт для сотрудников отдела продаж. Тогда возражения перестанут быть неудобными.

Прежде всего нужно разговаривать с тем человеком, который действительно что-то решает в фирме и может представлять компанию. Не стоит просто приходить на розничную точку и рассказывать о том, какой Вы хороший. Вам могут покивать для вида, взять визитку, и она так и останется лежать под прилавком. Договаривайтесь о встрече либо с директором, либо с кем-то из его помощников. Предварительно изучите ассортимент своих возможных клиентов, их розничные цены, примерно определить накрутку и закупочную цену.

При встрече предложите хорошие условия - ниже закупку на определенные позиции, бесплатную и/или быструю доставку, рекламное сопровождение товара, возможно пробники или промо-материалы, т.е. покажите людям, что Вы лучше тех поставщиков, которые у них есть.

На возражение клиента: "У нас уже есть поставщики", - можно ответить: "А мы можем предложить вам более выгодные условия сотрудничества". Если клиента это заинтересует, то предложить ему небольшую скидку, которая будет зависеть от объема закупок и времени сотрудничества. Таким образом вы стимулируете бОльшие продажи о более длительное сотрудничество.

Ответ - с нами вам будет работать выгодно и удобно, и начинаете описывать свои преимущества, только в краткой не навязчивой форме, если клиент не настрое на диалог, то лучше продолжить его в другой раз.